MA要件定義から導入、各種データ連携により新たなホットリード化を実現

データ活用,マーケティング,DX推進,リード創出・醸成

課題

マーケティングオートメーション（以下MA）の導入は決まっていたが、具体的な利用要件が全く決まっていなかった
連携する各システムにおいて、どのデータをMAで活用すべきかわからなかった
ホットリードをどのように定義してどうやって営業と連携していくかが、わからなかった

ソリューション

「セールスマーケティング導入サービス」にて、要件定義とMA導入を実施
「セールスマーケティング導入サービス」にて、システム連携をサポート
「セールスマーケティング運用設計サービス」にて、MAのスコアリングとシナリオの設計および設定を実施

効果

MAと各システムのデータが連携され、マーケティングリードとして活用できるようになった
ホットリードが明確に定義され、どういったリードを営業と連携するべきか明確になった
スコアリングからリード抽出までを自動化し、ホットリードを営業に連携する作業が効率化できた

「MAのデータ構造はどうする？」「どのシステムと連携する？」・・・なかなか決まらない要件

お客様としてはMAの導入はすでに決定していたが、どんな構造でデータを管理するのか、また他のシステムと連携した場合に、MAにどういったデータを持つべきなのか、MA導入の際に検討すべき具体的な要件が決まっていない状態だった。

何をするためのMAなのか、目的や手段の整理からホットリードの定義を明確化

MAの要件定義では、システム寄りの検討にフォーカスされがちだが、まず「MAを利用・活用する主目的は何か」「今までのマーケティング活動やセールス活動がどの様に変化するのか」を整理して、そこから具体的な要件に落とし込み、MAに設定をする情報を準備した。
また、ホットリードの抽出が主目的であったがその定義があいまいだったため、「連携するシステムから取得するデータ」と「MA導入されることによって新たに得られるデータ」が、それぞれどういった内容であればホットリードと定義できるかを整理し可視化した。

データが整理された形でMAと各システムとが連携でき、ホットリード抽出の自動化を実現

各システムでMAと連携すべきデータを整理し、データの受け手側であるMAにてデータ連携の設定を行った上で、MAに蓄積したデータに対するスコアリングロジックを設計し、ホットリードの定義と連携をした。「データ連携」「スコアリング」「設定した閾値を超えたリードのリスト化」「BANT情報の収集」までをシナリオに落とし込み、定期的なサイクルでホットリードの自動抽出を実現した。

お客様の声

自分たちにはMAの知見がなく、そもそもどのように利用すべきか、また別のシステムとどう連携すべきか、といったところがわかりませんでした。
社内では、「MAを導入する」「システムを連携する」という考えが先行しており、本来の目的があいまいでしたが、MA導入の目的を明確化し、要件定義からサポートしてもらえたのでMAを適切に導入することができました。
またホットリードといっても連携先のデータの状態によって定義が異なるため、その部分まで踏み込んで考慮して設計してもらえたのは助かりました。今後は、顧客管理や案件管理のデータとも連携する予定ですので、今回の取り組みを元に、抽出されるホットリードの精度が高くなっていくことを期待しています。