インサイドセールスで、見込顧客を育成

課題

見込顧客は多いが、受注・売上につながっていない。ROIが低い。

成果

業務設計を見直し、営業を効率化。受注・売上を拡大。

関連サービス
マーケティング
業種
IT/通信(ソフトウェアメーカー)

企業の課題

商品の知名度は高く、イベント・プロモーションの効果から、多数の見込顧客情報を獲得。リストを元に営業活動に取り組むも、思うように受注・売上につなげられていなかった。

  • 案件化するまでに多くの時間と工数がかかってしまう(ROIが低い)

  • 見込顧客の日々変化する購入意欲への迅速な対応が難しく、商談機会が増えない

そこで、外部ベンダーを利用したが、委託するための事前準備や進捗管理に工数がかかった。結果的に総合的なコストメリットが出せなかった。

ソリューション

業務設計を最適化し、インサイドセールスを採用

見込顧客を育成する営業活動を当社が担当し、お客様企業のリソースは商談に注力。前後業務のフォローも含め、データと進捗の一元管理を行った。

ソリューション

※BANT情報
Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(必要性)・Timeframe(導入時期)、4つの頭文字をとったもの。見込顧客のニーズを4つの観点で情報収集することで、案件の見込度合を測定する。

見込顧客の購買意欲を高めるアクション

見込顧客の特性(見込顧客の業界傾向、購入履歴と背景、担当者の本音)を踏まえ、マーケティングシナリオを設計。情報収集、製品の訴求を中心に実施。

必要情報を引き出すコミュニケーション

長年の顧客対応実績で培った当社ノウハウをもとに、ヒアリング項目を設定。商談に向けて不可欠となるBANT情報などを確実に収集。

きめ細やかな分析とレポーティング

定量的な分析結果だけでなく、直接的な対応からのみうかがい知ることができる、製品への興味程度、姿勢をレポーティング。

進捗一元管理とお客様企業との連携

案件をお客様企業の営業担当者に引き渡した後も、進捗管理を実施。見込顧客の購入意欲の変化によっては案件を引き取り、インサイドセールスで再度購入意欲を高める活動を行った。

高スキル人材のアサイン、人材育成

当社基準を満たした人材をアサインし、当該業務に基づいたスキルトランスファーを展開。オペレーションスキルが高く、製品知識も豊富な人材が対応。

成果

営業効率を改善

購入意欲の高まりに合わせたアクションをとることで、優先すべき見込顧客が明確になった。お客様企業は商談に集中して取り組むことができ、営業効率が改善された。

案件化スピードの向上

見込顧客ごとの提案条件や稟議申請に必要な情報を、必要なタイミングで提供することで、見込顧客内部での検討がスムーズに。

受注確度の向上

お客様企業と連携した進捗の一元管理で、営業担当者の忙しさなどによる対応の遅れを防止。案件の引き取りなど迅速に対処し、確実な受注につなげた。

PDCAサイクルの高速化

一連の営業プロセスを一括管理できることで、プロセスの見直しや全体の最適化が図れることから、業務全体のPDCAサイクルを高速化できた。

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