商談化率が大幅にアップ！　ウェビナーとインサイドセールスのシナジー効果とは

ウェビナーとインサイドセールスの関係

ウェビナー担当者は、商談につながる見込み顧客を獲得することを目指して、企画・開催をします。しかし、ウェビナーを開催したからといって参加者からすぐに商談の申し込みがあるわけではありません。そこで、より具体的かつ深いフォローアップが求められます。このフォローアップにインサイドセールスの活用が有効です。

インサイドセールスは、見込み顧客を育成してフィールドセールスに商談として渡すことを目指して、電話やメール、Web会議などのオンライン手段を活用してマーケティングで獲得したリードへアプローチします。

インサイドセールスにとって、ウェビナーから得たリードは非常に価値があります。インサイドセールスにはさまざまな施策がありますが、特にホワイトリスト（まだ接点を持っていない企業）への架電の場合、担当者につないでもらうことが難しく、担当者と直接話せないケースが多くあります。

しかし、ウェビナーに申し込む方は、すでに自社のサービスやテーマに関心を持っていることが多いので、インサイドセールスによるアプローチで商談化しやすい傾向があります。したがって、ウェビナー担当者の目的に沿ったフォローアップとして、インサイドセールスの活用は非常に効果的であるといえるでしょう。

ウェビナー開催後のフォローアップのポイント

では、実際にインサイドセールスを活用したフォローアップをするうえで、重要なポイントをご紹介します。

開催後1週間以内にフォローをする

それより後にフォローを試みても、参加者がウェビナーへの興味や関心が下がって内容を忘れてしまっていたり、先に連絡してきた競合他社のサービスを選んだりしてしまいます。その結果、商談化できたはずの参加者を逃してしまう可能性があります。ウェビナー開催のスケジュールにフォローアップのスケジュールも組み込み、計画的にアプローチすることが重要です。

購買意欲が高いと判断できるリードは優先順位を上げる

多くの企業では、ウェビナーの開催前後に、参加者の企業課題や自社に求めることをヒアリングするアンケートを実施しているのではないでしょうか。このアンケートで「導入を検討している」、「直接のコンタクトを希望している」などと回答している購買意欲が高い参加者は、迅速にフォローすることで商談につながりやすくなります。

一度の架電ですべて商談化しようとしない

一度の架電での商談化は難しいこともあります。定期的なコミュニケーションを維持して、長期的に信頼関係を築きながら、徐々にヒアリングや提案を行っていくことも重要です。

参加できなかった方にもアプローチをする

ウェビナーに申し込んだものの、参加できないケースも発生します。参加できなかったからといって、必ずしも購買意欲が低いわけではありません。当日の都合が悪く、参加が叶わなかった可能性もあります。このような方も放置せず、参加を検討した理由をきっかけにアプローチすることで、商談につながる可能性があります。

必ずヒアリングすべきこと

最初にヒアリングすべきことは、参加者の現在の状況です。（例：サービスの導入を検討中、他社製品を導入済み、興味本位での情報収集など）状況を把握することで、その状況に適した提案を行うことが可能です。

たとえば、下記の2人は状況が異なるため、トーク内容や商談化までの道のりが異なります。

ウェビナーに申し込んだからといって、必ずしもサービスの購入を検討しているとは限りません。参加者の状況を理解せずに、すべての方に同じトークをしてしまうと、商談化どころか、信頼を失って関係構築をする機会を逃すことになります。参加者の状況を理解して、それぞれのニーズに応じた効果的な提案をすることで、商談につなげることができます。

では、インサイドセールスの運用をどのように始めればよいのでしょうか。

インサイドセールスを実際に運用していくためには、高いヒアリングスキルを持つ人材の確保や、顧客や案件管理、体制構築、そして業務設計を整える必要があります。

当社では、長年にわたる運用実績で培ったノウハウに基づき、インサイドセールス代行も行っております。新規ユーザーの開拓やパイプラインの育成、リードに対するセールス部門のリソース不足、フォローアップリソースが不足している課題を抱える企業は、ぜひこちらをご覧ください。

まとめ

本コラムでは、インサイドセールス経験者が、ウェビナーとインサイドセールスが生み出すシナジー効果と、ウェビナー開催後のフォローアップのポイントを解説しました。

ウェビナー開催から商談につなげるためには、適切なタイミングで、参加者の状況に合わせた提案を行い、長期的なフォローも視野に入れましょう。また、ウェビナー担当者とインサイドセールス担当者が情報を共有し、参加者から得たフィードバックを活用することで、次回以降のアプローチにも役立てることができます。

当社では、ウェビナーに関するすべての業務をサポートするサービスを提供しています。開催前の顧客管理から開催後の営業支援まで、全面的に対応可能ですので、お気軽にご相談ください。